Como precificar os sistemas fotovoltaicos

Uma das maiores dificuldades das empresas de energia solar está em precificar os sistemas fotovoltaicos. Para acompanhar o preço da concorrência, muitos integradores acabam baixando o valor do produto/serviço e não consideram todos os custos que envolvem os processos da instalação.

Na sua participação no SolarZ Talks, o Talles Silvano, que é fundador da Taldi Engenharia e desde 2015 atua com a instalação de sistemas fotovoltaicos, destaca que nenhuma forma de precificar pode ser considerada certa ou errada, pois você precisa sempre olhar para aquilo que está trazendo resultados positivos para sua empresa.

Contudo, quanto mais competitivo o mercado se torna, maior precisa ser o cuidado para que não haja prejuízos ao tomar determinadas atitudes. Por isso, é preciso sempre aprimorar a forma como você precifica o sistema fotovoltaico.

Para ele, o importante é o quanto sobra ao final e não o quanto foi movimentado de dinheiro. Sendo assim, é importante focar em projetos onde a margem de lucro seja maior.

Fabio Furtado, CCO da SolarZ, ressalta que um grande erro das integradoras está em focar apenas em vendas e deixar o custo em segundo plano. Isso porque, por mais que você feche um grande projeto, é precisa saber se ele renderá uma boa margem de lucro.

Como a Taldi Engenharia monta sua precificação

Talles Silvano ressalta que a precificação que é aplicada na Taldi não é, necessariamente, uma fórmula que precisa ser seguida passo a passo por outras empresas, mas que foi a técnica que se mostrou mais vantajosa, do ponto de vista de resultado. 

Ele afirma que muitos integradores que estão entrando no mercado fotovoltaico possuem uma noção de preço baseada na concorrência. Principalmente porque esse é um momento em que o empreendedor está em busca dos primeiros projetos para montar um portfólio.

Então, acaba colocando um preço que acredita conseguir cobrir, calculando de uma forma grosseira. E o grande erro está em achar que, se funciona desse modo para a concorrência, também funcionará para ele.

A concorrência da Taldi costuma precificar por kWp (quilowatt pico), independente da dificuldade da obra e dos custos que ela possui. Na visão Talles Silvano, as técnicas de precificação podem variar de acordo com o raio em que o integrador atende. Se é apenas em uma cidade, ou por região. 

Quanto mais distante, maiores são os gastos para a locomoção e para prestar uma assistência ao cliente. Consequentemente, menos dinheiro sobrará, caso você cobre por kWp (quilowatt pico).  

Tudo isso entra no preço. Portanto, para contratos mais distantes, o nível de competitividade é diferente daqueles que estão mais próximos da sede da Taldi. Para se sobressair nessas situações, é preciso achar o nicho de mercado, locais pouco explorados, mesmo que sejam mais distantes. É fundamental analisar sempre se é possível realizar as vendas e bater as metas. 

Na Taldi, quem realiza o trabalho de precificar é o próprio vendedor, pois não há um orçamentista exclusivo. Sendo assim, a empresa disponibiliza uma planilha e o próprio vendedor opera, inserindo variáveis (onde será a instalação, qual o tipo de telhado, etc).  

Isso define o preço final, pois ele entende o quanto de energia o cliente vai pedir e quais das soluções que a empresa possui, que se adéquam à necessidade dele. Essa também é uma forma de mapear a produtividade da equipe, sabendo ao certo o tempo que demora para a instalação de uma quantidade X de módulos. 

Então, toda a precificação é baseada na quantidade de módulos, que é efetivamente aquilo que demora. Talles afirma que existe um tempo para a instalação em cada tipo de telhado, como os cerâmica, fibrocimento, metálico, por exemplo. Bem como, para a instalação em solo e laje técnica. 

“A formação de preço começa a quantificar o custo direto, que é o valor gasto efetivamente para executar aquela obra. Com o tempo precificado, é possível entender o quanto será gasto com mão de obra. De acordo com o local da obra, a gente entende o quanto vai gastar.” afirma Talles Silvano.

A equipe da Taldi sempre busca conciliar as datas de instalação de acordo com a localização, para as obras que ocorrerão em outras cidades. Desse modo, é feita uma única rota, que gera pelo menos uma semana de trabalho nas obras. 

Na medida em que a equipe de vendas está fechando negócio, são organizadas e agendadas as instalações em determinada região, que possam ser atendidas em um mesmo período. Ao precificar, são colocadas as horas que a equipe gasta para se deslocar. 

Planilha usada para precificar

A Taldi possui uma planilha de precificação que é relativa ao custo direto e depende do tipo de telhado. Levando em consideração que o tempo de instalação do telhado de cerâmica é o dobro do tempo do telhado de fibrocimento, por exemplo, pois é preciso retirar todas as telhas. É acrescentado o custo de instalação CA à base de cálculos de custo direto.

Como a Taldi quantifica isso? 

A empresa possui obras de referências em várias potências, então é feita uma análise do quanto foi gasto em kWp (quilowatt pico). Isso gera uma informação em reais e,  qualquer potência interpolada nessa planilha, o Excel traz um valor intermediário para compor o preço. 

O custo de mão de obra sempre considera a logística. A integradora possui uma equipe própria para instalação, divididas em times, que Talles chama de “turma pesada” e “turma leve”. Cada uma utiliza equipamentos diferentes, de acordo com as necessidades das obras.

A planilha escolhe automaticamente o time que atuará de acordo com o parâmetro da distância. Na turma leve a atuação ocorre em até 80 KM, em que podem ser instalados até 12 módulos.

Acima disso, é a turma pesada, que já utiliza um caminhão para o descolamento. Bem como, um equipamento hidráulico para subir uma quantidade de módulos maiores, trazendo mais agilidade. Tudo isso conta no valor do custo direto, principalmente porque os caminhões precisam de manutenção.

Então, existe o custo da logística, o custo da mão de obra e o do material. A Taldi  considera a referência do markup, que vai gerar o preço final, e é composto do custo direto, os impostos, o rateio dos custos fixos da empresa e a margem de lucro. 

Na hora de preencher esses dados e os parâmetros na planilha, cada mudança em um desses itens passa a resultar em uma alteração no preço final. O vendedor tem uma margem de negociação, e quanto menos ele precisa entrar nesse percentual, maior será a comissão dele.

Então, sempre os vendedores são estimulados a fazer a melhor venda possível. A precificação e o comissionamento funciona da seguinte forma: é calculado o preço direto, com todas as variáveis já citadas acima. Depois é aplicado o markup, e se obtém a margem de lucro esperada.

Sendo assim, é preciso aplicar um processo completo. Pois para sair da sede da Taldi e montar uma usina de 10kWp (quilowatt pico), há 500 quilômetros de distância, por exemplo, só vale a pena se o contrato trouxer lucro. 

Desse modo, não dá para atender o cliente sem levar em consideração todos os custos citados, além da hospedagem e alimentação da equipe. Pois, no final, isso pode não trazer o retorno financeiro esperado, gerando prejuízos.

Riscos que podem ocorrer ao precificar o sistema fotovoltaico

Fabio Furtado também destaca que não se pode precificar acreditando que o projeto sairá perfeito. Não tem como fazer um preço sem considerar que nada de diferente venha a ocorrer. 

Talles Silvano afirma que dentro do markup, o percentual de risco já está precificado. E que ele não entende isso como um prejuízo, mas como um risco real que pode ocorrer na operação. Por isso, ele retira um pequeno percentual em cada obra, para cobrir esse custo quando for necessário.

Investimento

Outro ponto importante, é que o integrador não pode achar que tudo aquilo que sobra é apenas lucro, pois têm um reinvestimento na estrutura e o marketing. Fabio Furtado alerta que, na medida que o integrador cresce, ele vai assumindo projetos mais complexos.

Portanto, a equipe e estrutura precisam acompanhar, exigindo um maior investimento. E tudo isso precisa estar dentro do modelo de precificação, que não é algo fixo. Muitos integradores se atrelam a uma planilha, mas a precificação precisa evoluir junto com o crescimento da empresa e com o mercado. 

Também é preciso estar atento às “brigas de preço”, porque isso pode acabar trazendo prejuízos. Não faz sentido ganhar um cliente por um projeto que não oferece resultados positivos.

Serviços terceirizados

Um questionamento constante que sempre surge para os integradores, e está atrelado aos custos e à qualidade no serviço, é sobre ter uma equipe própria ou terceirizada para as instalações. Na Taldi, Talles Silvano optou pela primeira opção. Isso porque a terceirizada gerava um retrabalho e não resultava no padrão de qualidade esperado.

Ele ressalta que tomou essa decisão em prol da continuidade dos clientes que chegam por indicação. Na visão de Fabio Furtado, contratar um serviço terceirizado traz outros riscos, porque você começa dando uma ou duas obras e, com o tempo, esse número vai crescendo.

Com isso, o terceirizado acaba tendo acesso aos processos de venda, sabe sobre os fornecedores e já possui um vínculo com o cliente. Desse modo, ele pode virar um potencial concorrente.

Então, ao terceirizar, é importante tomar cuidado para não deixar boa parte do seu processo nas mãos desse prestador de serviços. Porque você está dependendo desse canal e, se perdê-lo, perde também uma fatia muito grande do seu controle. Depois, montar uma equipe ou achar um terceirizado passa a ser mais um trabalho. 

Talles afirma que o mais difícil nesse setor é a venda. Portanto, ele trabalha com contratos de fidelidade junto aos consultores comerciais. Ou seja, caso haja uma quebra de vínculo do consultor com a empresa, ele fica fora do mercado de energia solar por dois anos. 

A ideia de adotar essa política surgiu após um vendedor virar concorrente. Isso é mais provável de acontecer, pois ele entendeu a arte de convencer o cliente e domina o conhecimento sobre fabricantes. Sem esse contrato de fidelidade e com instaladores terceirizados, o risco acaba sendo maior ainda. 

Erros ao precificar os sistemas fotovoltaicos já cometidos

Talles conta que ao instalar uma usina de, aproximadamente 1 MW, precisou colocar os inversores em um lugar que ficava na quina de um telhado. Sendo assim, ele precisou atravessar com corrente contínua por todo o telhado, que equivalia a 10 campos de futebol, pois era um hipermercado. 

Isso exigiu uma extensão de cabo CA muito maior do que nas outras obras feitas, trazendo prejuízos. A partir disso, sempre que a Taldi trabalha com obras em telhado, que possui determinada potência, o cálculo passa a ser feito com base nesse custo.