Como aumentar suas vendas no setor solar em 2022

A previsão de especialistas para o mercado solar em 2022 é de que esse seja o melhor ano para o setor no Brasil e que as vendas aumentem significativamente. Contudo, é preciso que as empresas também se preparem para lidar com a concorrência, desenvolvendo boas propostas e realizando uma negociação assertiva.

Alexandre Barros, engenheiro e diretor comercial da Taldi Engenharia e que atua há cinco anos no ramo solar, com mais de 500 clientes e 150 milhões de negócios fechados, explica que existem algumas técnicas de vendas essenciais para convencer o cliente a fechar negócio, mesmo que o preço do seu produto/serviço seja mais caro que a concorrência. Confira:

As principais ferramentas de vendas utilizadas por uma empresa de energia solar

Alexandre Barros afirma que, no ramo da energia solar, ele busca sempre seguir por uma vertente que ninguém está indo. Na visão dele, essa é uma venda técnica, que deve durar por mais de 25 anos. Se você vende de qualquer jeito, há grandes chances de o cliente ter dores de cabeça em um futuro próximo.

Pensando nisso, é preciso que sempre haja uma preocupação com a técnica. Mas o que podemos fazer nesse sentido? Bom, primeiramente, é preciso fazer algumas avaliações:

– O telhado do cliente

– O medidor

– A carga instalada

– Tipo de telhado

Se possível, também é importante realizar ações técnicas como o voo de drone e a geração da modelagem 3D. Com isso, você já apresenta ao cliente uma proposta que possui a solução técnica definida e emite apenas um papel, prometendo aquilo que não foi estudado.

Como a publicação da lei 14.300 pode influenciar nas vendas do setor solar

O Marco Legal da energia solar era algo esperado desde 2019 e a lei que prevê a regulação foi sancionada no dia 07 de janeiro de 2022. Isso vai causar uma “corrida pelo ouro”, porque nós teremos um prazo de um ano (contando a partir da data de publicação da lei) para homologar projetos de energia solar que possam se manter com a normativa nº 482/2012, que ainda está vigente, permitindo 25 anos de estabilidade.  

Os projetos que forem homologados após esse período já entrarão na regra de transição. Quando existe o gatilho de escassez, que é básico para quem faz negócio, isso tende a aumentar o número de vendas.

Alexandre afirma que sentiu bastante disso no ano de 2019, quando surgiu a ameaça de uma outra normativa que substituiria a então vigente, causando uma taxação de parte daquilo que é injetado.

Esse acontecimento aqueceu o mercado e ajudou a fazer com que as vendas subissem. Portanto, acredita-se que com o marco legal, esse será um ano de vendas na energia solar que superarão os anteriores. 

Gatilhos de vendas para atrair clientes

Durante as vendas, é necessário usar alguns gatilhos para atrair o lead e torná-lo cliente. A melhor abordagem para fazer isso, na visão de Alexandre Barros, é a empatia. Após a criação de um vínculo afetivo, é possível partir para as questões técnicas.

Para ele, não existe um roteiro básico de onde iniciar uma conversa com o cliente, mas há alguns pontos que não podem deixar de ser citados. O Marco Legal está começando a causar um certo alvoroço no mercado e alguns clientes não tomaram consciência que nós temos um prazo muito curto para homologar o projeto. A partir do momento que essa informação se propaga, causará um certo alarde.

Com isso, o que vai causar o gatilho de todas as conversas será a escassez e a necessidade de instalação antes das mudanças trazidas pela Lei 14.300/22. O papel do vendedor é, então, começar a conscientizar esse lead sobre essas alterações.

É preciso afirmar que, se ele deixar para homologar um projeto ao final do prazo, existe uma chance de pagar mais caro pelo material, devido à alta demanda. Se ele puder adiantar isso, terá condições melhores. Desse modo, muitas vendas que ocorreriam apenas ao final do ano, seriam antecipadas.

Como recuperar um cliente perdido

Alexandre reafirma que só trabalha com venda técnica, o que significa que as soluções oferecidas aos clientes demandam tempo, estudo e dedicação.

Portanto, não é algo que pode ser feito de qualquer jeito. Também há uma fidelidade ao fornecedor e ao padrão de qualidade dos equipamentos oferecidos.

Quando o cliente fecha negócio, ele está consciente da qualidade que foi ofertada pela empresa. Caso ele decida que não efetuará a compra e contará com outras empresas, Alexandre apenas afirma que a melhor oferta já foi oferecida e que ele ficará no aguardo de um retorno.

Na visão do diretor comercial, quando o cliente não percebe o temor dele em perder uma venda, costuma voltar para a empresa e fechar negócio.

Nesse caso, a segurança passa a ser fundamental para convencer o cliente que a sua proposta é a melhor, mesmo que o valor seja mais alto do que o da concorrência.

Como lidar com os problemas de instalações vindo de outras empresas

A venda de energia solar é um casamento, e é preciso saber com quem você está “casando”:  o histórico dele, o tempo que está no mercado, a idoneidade, etc. Isso porque a empresa pode fechar a qualquer momento e deixar o cliente na mão.

Porém, muitas pessoas acabam fechando sem realizar uma pesquisa com antecedência, se baseando apenas pelo preço e já estão tendo dores de cabeça com situações como:

– Não funcionamento do inversor;

– Má performance do sistema;

– String box sem funcionamento

Tudo isso faz com que os clientes busquem por empresas de referência no mercado para solucionar os problemas surgidos, caso a integradora responsável pela instalação não dê mais a devida assistência necessária.

Alexandre afirma que a Taldi Engenharia, por já possuir autoridade no mercado, recebe bastante demanda como essa. Sempre que surge o caso de uma usina instalada por terceiros que não funciona, a primeira ação realizada é uma visita técnica.

Nesse momento, é possível identificar quais são os problemas existentes e o que precisa ser feito, remontando a usina, logo em seguida. Um ponto importante destacado por Alexandre, é que não é ideal colocar somente a usina para funcionar novamente, sem antes realizar um estudo sobre ela.

Isso pode gerar outra dor de cabeça depois para o cliente final. O correto é refazer a usina, de modo que ela possa performar da melhor forma possível depois, diante da conjuntura.

Como funcionam os processos de vendas

Para quem está entrando no mercado, é preciso ter a consciência de que não se pode apenas emitir a proposta e deixar o cliente na mão. É importante utilizar um bom CRM de vendas, que é uma ferramenta de gestão que vai fazer com que você consiga controlar os seus clientes e saber qual etapa do funil ele está e quando você deve falar com ele. 

Existem algumas ferramentas de CRM em que é possível até emitir uma proposta diretamente por ele. Você cria uma parametrização e essa configuração vai emitir proposta ao seu molde.

É importante também saber desapegar do cliente no momento certo. Se você tentar por diversas vezes e ele não te der um retorno, é preciso respeitar a decisão dele e colocá-lo como perdido.

Um bom CRM de vendas não é gasto, é um investimento, e saber manusear o seu cliente dentro no funil de vendas também é fundamental. Se a sua equipe souber isso, o seu número de vendas tende a aumentar