Como iniciar o processo de pós-venda solar na sua empresa

O pós-venda é a etapa da jornada do cliente que tem o objetivo de retê-lo. Embora ele não seja muito considerado por algumas empresas, é um processo essencial para fazer com que o cliente se torne fiel à sua marca e continue fazendo negócio com você.

Além disso, as boas ações de pós-venda acabam se convertendo em vendas por indicação. Afinal, um cliente satisfeito sempre vai fazer questão de utilizar a sua empresa como referência de qualidade para os amigos, parentes, vizinhos, etc. 

No mercado solar isso não seria diferente. Quando falamos de usinas fotovoltaicas, precisamos lembrar do alto investimento que é feito por parte do cliente, bem como, da promessa de economia de energia.

Por isso, é essencial que você garanta que o sistema funcione bem, durante os 25 anos de vida útil dele. É fato que, ao longo do tempo, a eficiência da usina vai diminuindo e pode haver uma degradação de cerca de 1% ao ano. 

Se algumas ações de pós-venda não forem tomadas, a tendência é que o desempenho da usina seja cada vez menor e que ocorram perdas significativas na geração. Portanto, é importante monitorar a performance do sistema e realizar limpezas e manutenções.

Iniciar esse processo pode parecer difícil, especialmente quando se trata de oferecê-lo ao cliente. No entanto, a SolarZ preparou esse post para te ajudar com isso.

Quais produtos/serviços de pós-venda oferecer ao cliente da energia solar

Você já parou para refletir um pouco sobre quais são as dores do seu cliente? Não adianta querer vender um produto sem conhecer a sua persona e quais as necessidades dela.

Sendo assim, vamos pensar um pouco… Qual a ajuda que o seu cliente precisará após a instalação da usina? 

Provavelmente, surgirão problemas com a concessionária; sujeira nas usinas; mau funcionamento de algum equipamento; falta de comunicação com o inversor por problemas com a internet; entre outros. 

Com base disso, as ações primordiais de pós-venda consistem na manutenção e limpeza dos módulos. Além disso, o monitoramento do sistema vem se tornando o principal aliado do integrador e do cliente final.

A partir desse acompanhamento da performance, é possível obter dados de geração e receber alertas de falhas, caso algum problema esteja ocorrendo.

Sabendo disso, você pode oferecer serviços como:

Descrição dos Serviços:

• Aplicativo SolarZ, relatórios de geração e consumo;
• Suporte do aplicativo durante o período de utilização;
• Suporte técnico online via WhatsApp e telefone;
• Suporte interpretação de fatura;
• Suporte gerador (inversor/string box e painéis);
• Suporte elétrica geral;                             

Apoio técnico junto a concessionária:

• Compartilhamento de energia;
• Erro de fatura/leitura/saldo geração;
• Demais intervenções com a concessionária;
• Manutenção preventiva (custo de acordo com o sistema);
• Reaperto de conexões elétricas;
• Verificação/reaperto das estruturas de fixação;
• Medições de grandezas elétricas para análise de performance;
• Limpeza de inversores, disjuntores e dispositivos de surto;
• Limpeza dos painéis fotovoltaicos.

Equipamentos como inversores e disjuntores devem ser limpos e terem as suas conexões reapertadas regularmente, de modo que evite o sobreaquecimento. A manutenção preventiva garante um aumento de eficiência de 20% e, consequentemente, 20% de ganho.

É importante que você não confunda o pós-venda com ações de suporte comuns do dia a dia. Afinal, o SAC costuma receber os chamados dos clientes que estão com problemas. 

Contudo, o pós-venda ativo tende a antecipar essa assistência, evitando que os problemas ocorram. Também é necessário que você saiba diferenciá-lo do seguro ou garantia, pois ambos possuem funções diferentes:

Garantia: problemas de fabricação 

Seguro: problemas causados por danos externos 

Pós-venda: ações de satisfação do cliente, que melhoram a experiência dele com a empresa

Bom, com essas informações, podemos partir para o próximo passo!

Qual estratégia utilizar para o oferecer esses serviços ao cliente?

Sabendo quais produtos/serviços você pode ofertar aos seus clientes, após a entrega da usina, é preciso saber como convencê-lo a iniciar essa etapa da jornada. Lembre-se que você tem a opção de oferecer produtos ou serviços gratuitamente, por um período limitado de tempo.

Isso pode funcionar bem como uma ferramenta a mais de venda, de modo que você feche negócio com o seu cliente e se diferencie da concorrência. Nesse caso, é possível oferecer produtos/serviços como:

• Relatórios de geração mensais e o aplicativo da SolarZ, pelo período de seis meses;
• Uma manutenção preventiva após seis meses;
• Uma manutenção corretiva;
• Seguro dos equipamentos fotovoltaicos;
• Duas limpezas.

Fica ao seu critério escolher quais dessas ações deverão ser disponibilizadas gratuitamente. É fundamental mostrar ao seu cliente que ele precisa ter um cuidado com a usina. Afinal, diversos aparelhos eletrônicos também precisam de reparos ao longo do tempo de vida útil. Com a usina fotovoltaica não será diferente, principalmente quando falamos de 25 anos de duração.

Planos de pós-venda

É interessante que sejam elaborados planos de pós-venda, que facilitaram a oferta desses produtos/serviços. E os preços precisam levar em consideração aquilo que será incluído.

Outro ponto importante é que você pode cobrar de acordo com a potência da usina, separando por perfis de clientes: residenciais, rurais, comerciais e industriais. Afinal, quanto maior for o sistema, mais trabalho exigirá em termos de limpeza e manutenção.

A SolarZ preparou um material com sugestões de precificação desses planos. Para baixar, é só clicar no botão abaixo e se inscrever na nossa página. 

Esses serviços de pós-venda levarão a experiência do seu cliente a um nível mais elevado e, além disso, geram receita recorrente para sua empresa. Lembre-se de que eles serão sempre necessários e, caso você não realize um pós-venda ativo, os clientes provavelmente buscarão por outras empresas.