Neto Tosato, CEO da Projesol, dá dicas importantes sobre vendas, que ajudam a impulsionar o crescimento das empresas no mercado de energia solar
As instalações de geração solar no Brasil tiveram salto de 70% no ano de 2020, segundo o site UOL Economia. O setor segue crescendo neste ano de 2021, mesmo em meio a crise causa pela pandemia. Contudo, essa não é a realidade de todas as empresas integradoras, pois algumas acabaram indo à falência durante esse período.
O Neto Tosato, CEO da Projesol Energia Solar, relatou para o Blog SolarZ algumas dificuldades para gerir um negócio no Brasil. Bem como, as turbulências já enfrentadas pela empresa, que conseguiu se sobressair, batendo a meta do ano no primeiro quadrimestre de 2021.
Ele também repassou algumas dicas importantes, que vão ajudar a impulsionar o crescimento da sua empresa. Confira:
As maiores dificuldades para gerir uma empresa de energia solar no Brasil
Na visão de Neto Tosato, a maior dificuldade de uma empresa de energia solar é a concorrência. Isso porque muitas pessoas entram nesse negócio vendendo com preços que não pagam os custos da obra. Então, é preciso entrar com uma diferenciação de mercado.
É comum que o cliente considere apenas o valor do investimento na hora da compra, mas a Projesol atua com a política de qualidade, não vendendo apenas por preço.
Os principais desafios e turbulências enfrentadas pela Projesol
A principal dificuldade enfrentada pela Projesol, logo no início, foi em conseguir fechar a primeira venda, que acabou vindo por indicação.
“Esse é o momento que você tenta vender para parentes e amigos. E nenhum dos dois te ajudam nessas horas e acabam questionando se aquilo vai dar certo”, relata Neto Tosato.
A segunda venda também foi por indicação, mas se tratando da instalação de uma usina bem maior, contendo 144 placas solares. A partir dessas vendas, foi possível criar um portfólio da empresa, com fotos das usinas instaladas.
O primeiro cliente, por meio de proposta, só veio depois de 4 ou 5 meses. Depois disso, foi aberto o escritório da Projesol, pois antes funcionava de Home office. Na visão de Neto Tosato, o escritório costuma passar mais credibilidade para o cliente, pois ele sempre quer saber onde você trabalha.
Em 2018, o mercado solar era muito novo. Portanto, era preciso explicar sobre a energia fotovoltaica para o cliente, para que depois ele pensasse em investir. Hoje isso não é mais necessário, porque as pessoas já têm esse conhecimento. Ao chegar no cliente, ele já tem uma noção sobre o orçamento, o que torna a venda muito mais fácil.
Pandemia
Hoje, a maior dificuldade encontrada pela empresa se tornou a pandemia, porque os clientes ficam com receio de investir dinheiro nesse momento. Estão esperando por uma estabilidade do mercado.
Muitas empresas fecharam nesse período e a Projesol vem buscando outras estratégias de vendas para bater as metas. Mesmo com a pandemia, a empresa conseguiu bater a meta de 2021 já no primeiro quadrimestre do ano.
Mesmo assim, isso gera uma preocupação, principalmente porque ainda está para ocorrer a votação do Projeto de Lei Nº 5829/19. Isso é muito importante para o setor e muitos clientes estão esperando por essa decisão para fechar negócio. Por outro lado, alguns deles optaram por acelerar o processo de compra por causa disso.
Muitos clientes ligam querendo fechar negócio logo. Então, nós entramos com a homologação primeiro, para dar início ao processo de instalação com todos os cuidados e exigências técnicas necessárias.
Uma questão importante, que Neto Tosato chama atenção, é para o fluxo de caixa, que pode gerar a quebra da empresa. Ele considera fundamental ter um setor financeiro dentro da empresa para acompanhar isso.
Ou mesmo o próprio integrador deve realizar esse monitoramento diário, para que seja possível conciliar os recebimentos com os pagamentos. É preciso se atentar a receber dos clientes antes da data de pagamento dos funcionários.
Neto Tosato relata que chegou a passar por uma quebra na empresa, em junho de 2019, pois o cliente atrasou o pagamento da compra e faltou dinheiro para o salário da equipe.
Isso não chegou a ocasionar o fechamento da empresa, mas foi marcante para o CEO da Projesol, e o ajudou a focar melhor no controle do fluxo de caixa. Um acompanhamento do financeiro ajuda a prever se, em determinada data, a empresa terá o dinheiro do pagamento dos funcionários.
Estratégias de vendas utilizadas para impulsionar o crescimento das empresas
Na venda de uma usina para o residencial de pequeno porte, onde você vai fazer um orçamento de R$30 mil e o do concorrente está por R$27 mil, há uma diferença de três mil reais, que será considerada pelo cliente, e é preciso trabalhar em cima dela, checando se essa venda é estratégica, por exemplo.
Às vezes, se você fechar a venda com aquele cliente específico, acaba fazendo outras vendas, o que permite que você diminua um pouco o preço dela.
Em uma venda grande, de R$200 mil reais, é preciso informar para o cliente que ele não deve optar pelo preço, mas sim pela qualidade do serviço oferecido pela empresa. Ele deve sempre evitar problemas e dores de cabeça, bem como, analisar o histórico de projetos e o pós-venda oferecido. É importante ligar para os clientes e saber como foi o atendimento deles.
Depois que o cliente decidir por qual empresa ele vai querer realizar a compra e investir esse dinheiro, é trabalhada a questão do preço, a melhor forma de pagamento, os juros, e a melhor parcela.
Nós falamos muito em preço, mas 90% dos clientes, na verdade, querem financiar. Portanto, se a gente consegue um banco em que o financiamento saia mais em conta, não mexemos no preço, mas na taxa de juros do financiamento, deixando a parcela mais barata.
Existem algumas técnicas na hora de fechar uma venda, que acabam convertendo clientes, por um preço justo e uso de equipamentos melhores. Bem como, ajudam a construir a credibilidade da empresa, um fator muito importante para fechar grandes negócios. Isso ajuda a impulsionar o crescimento das empresas.
Fatores que ajudam na conversão dos clientes
Os principais valores da Projesol são:
- Segurança;
- Transparência;
- Comprometimento;
- Ética.
Esses valores são considerados em todos os negócios da empresa. Sempre é lembrado para o cliente o quanto o dinheiro dele é respeitado, porque a Projesol tem consciência da batalha enfrentada para fazer o negócio dele crescer. Sendo assim, sempre busca pela transparência e preza pela verdade.
Além disso, é importante fazer com que esse cliente faça uma comparação justa com a concorrência na hora da escolha. É importante que ele saiba se os orçamentos incluem a mesma qualidade dos produtos/serviços e os mesmos benefícios.
Não adianta oferecer um inversor de alta linha e o cliente chegar com o orçamento da concorrência que tenha um inversor sem a mesma qualidade. Caso haja uma igualdade, o preço passa a ser trabalhado, mas sem um grande desconto, porque é preciso agregar valor para ele. Os sistemas da empresa possuem o seguro de engenharia, para a instalação, e também o do cliente.
Esse é um diferencial. E a Projesol também tem um pós-venda muito bom, com um monitoramento eficiente pela plataforma SolarZ. Neto Tosato enfatiza que a empresa não é mais barata, pois preza principalmente pela qualidade.
Dicas da Projesol para contornar os desafios nas vendas e impulsionar o crescimento das empresas
A maior dica dada pelo Neto Tosato, é para que o integrador sempre foque em vendas. Especialmente, em não ficar com a ideia do “eupreendedor”, que faz tudo sozinho.
É preciso pensar em quem venderá para a empresa, enquanto o integrador faz os seguintes trabalhos: 1. visita ao cliente; 2. pega a conta de luz dele; 3. volta para a empresa; 4. faz a proposta e apresenta; 5. fecha a proposta; 6. faz o contrato; 7. realiza a visita técnica; 8. faz a compra de equipamentos; 9. realiza a instalação.
É muito importante se atentar a isso, para que sempre exista alguém fazendo a venda. Ou mesmo alguém para cuidar do operacional, enquanto o próprio integrador cuida do processo de vendas.
Mas é fundamental que tenha alguém responsável pelo setor comercial, alimentando constantemente o funil de vendas, com novos clientes entrando. Isso é uma condição para que o negócio possa dar certo, e serve para diferentes nichos do mercado.
Na Projesol, são feitas ligações constantes para os leads. A empresa também começou a investir em marketing digital e está com 10 campanhas rodando. Isso é um diferencial grande para as empresas que estão começando, em que o investimento não é alto, mas o retorno sim.
Portanto, Neto Tosato aconselha focar em dois pontos estratégicos:
1. O primeiro são as vendas. Você precisa vender o dia todo e, caso não saiba fazer isso, deve contratar alguém que possa te ajudar no comercial. O grande segredo para quem está começando é investir em vendedores. Alguém tem que estar sempre vendendo.
2. O segundo é o marketing digital. É importante ter um site bom e divulgar campanhas nas redes sociais. Você precisa estar sendo visto o tempo todo.
Na visão do CEO, a Projesol está dando muito certo, porque foi criado um sistema de escola. São 11 lojas e cada uma tem seu time de vendas, fazendo diversas propostas todos os dias, o que aumenta as chances de fechar negócio.
Para ele, o integrador que não investe em vendas, está no caminho da falência, principalmente em um período de pandemia. Então é preciso se atentar a esse ponto para impulsionar o crescimento das empresas.