Como ocorre a captação de clientes no mercado da energia solar

Alexandre Barros, gerente de vendas da Taldi Engenharia, explica como são usadas as estratégias para atrair clientes na empresa em que trabalha.

A captação de clientes no mercado da energia solar é um grande desafio para os integradores. Principalmente para aqueles que estão iniciando e encontram dificuldades em dar os primeiros passos para conquistar as vendas.

Um dos maiores obstáculos é o de passar credibilidade para o cliente quando ele ainda não conhece bem a empresa e o integrador ainda não possui um portfólio de projetos já executados para apresentar.

Alexandre Barros, que é gerente de vendas na Taldi Engenharia – empresa que atua no mercado solar do Nordeste brasileiro –, explica alguns pontos do processo de vendas, que devem ser trabalhados para atrair mais clientes:

1. Dores dos clientes

Um passo fundamental para melhorar a captação de clientes é compreender, primeiramente, quais são as maiores dores que eles possuem. Além da busca pela solução de problemas com os excessos na conta de energia, os clientes da Taldi procuram a empresa buscando confiança na qualidade do produto/serviço que é oferecido.

Nos últimos anos, houve uma expansão no mercado da energia solar. Isso possibilitou um maior leque de opções para os clientes e fez com que alguns deles passassem a priorizar o preço na hora de fechar negócio.

Entretanto, muitos chegam até a Taldi em busca de soluções para os problemas que obtiveram com outras empresas, que não entregaram o que havia sido prometido. A maior preocupação para eles passou a ser a segurança em fechar negócio com empresas de confiança e que oferecem o melhor produto/serviço.

2. Como ocorre a captação de clientes

Alexandre Barros relata que a Taldi, por ser referência no Rio Grande do Norte, trabalha com demanda espontânea, em que o próprio cliente procura a empresa. No entanto, as mídias digitais são utilizadas para consolidar a marca e levar um maior conhecimento ao público sobre o sistema fotovoltaico e a atuação da empresa no mercado.

Quando o cliente procura a Taldi, ele consegue falar diretamente com algum vendedor, que explica todas as informações necessárias para esclarecer as dúvidas que eles possuem.

Todos os vendedores são técnicos e 80% deles são engenheiros. O que é muito importante para garantir que as informações sejam repassadas corretamente e da forma mais clara possível.

Após o primeiro contato com a empresa, começa a ser feita uma análise técnica das necessidades do cliente. São elas: a demanda de consumo; o tipo de telhado; locais para a instalação dos inversores, possíveis sombreamentos, entre outros.

Depois disso, há a realização de um escopo inicial, para que ocorra uma visita técnica. Durante a visita, um drone é utilizado para fazer um mapeamento do telhado e gerar um modelo em 3D. Desse modo, é possível saber efetivamente sobre a performance do sistema do cliente.

3. Estratégias para persuadir o cliente da compra

Alexandre considera três os pilares essenciais que ajudam a convencer o cliente a fechar negócio: a empatia, o conhecimento técnico e o valor agregado.

Para ele, a empatia precisa existir desde o primeiro momento e deve ser mútua, tanto por parte do vendedor como do cliente. Já o conhecimento técnico é fundamental, porque a partir do momento em que esse cliente conhece aquilo que compra e todos os diferenciais oferecidos, sente a segurança de estar fazendo a melhor escolha.

O valor agregado está atrelado ao fato de montar a melhor solução para o cliente por um bom custo-benefício. Com os dois pilares anteriores construídos, ele já não fica preso apenas ao preço, mas considera a qualidade do produto/serviço que está sendo oferecido.

4. O pós-venda solar como diferencial na captação de clientes

A Taldi é a única empresa de energia solar que trabalha o pós-venda no estado do RN, o que se torna um diferencial. Isso melhora a qualidade do produto/serviço, uma vez que permite um acompanhamento às usinas dos clientes. Além disso, ajuda a estabelecer um bom relacionamento com ele.

O setor de pós-venda da Taldi é feito em parceria com a SolarZ. Ele é composto por dois técnicos de campo e dois auxiliares em escritório, que fazem um monitoramento de performance e a análise técnica das energias geradas, em comparação ao que a concessionária mede, o que garante que as usinas dos clientes tenham sempre o melhor desempenho.

Os clientes recebem muito mais do que a empresa promete, pois com os cuidados que se tem na instalação e no projeto, a Taldi consegue melhorar a performance do sistema, muitas vezes, de 4% a 5%.

5. A expansão da equipe de vendas

A Taldi está montando um modelo de negócio de forma escalonada. Até então, havia uma preocupação em manter uma equipe de vendas mais restrita, como forma de controlar a qualidade do serviço.

Entretanto, Alexandre Barros afirma que a empresa agora possui segurança para ampliar a equipe com um número de vendedores técnicos preparados, de forma a levar o melhor serviço ao cliente e poder expandir as vendas para outras localidades, mais distantes da sede da empresa.