Marketing de indicação: como aumentar vendas de energia solar

Se você está no mercado de energia solar há mais tempo, já sabe: ter preço competitivo e aparecer no Google já não é o suficiente.  No fim das contas, a venda acontece quando o cliente confia. Confia na sua entrega, no que você promete, mas, principalmente, no que estão dizendo sobre você. É aí que entra uma estratégia poderosa, mas ainda pouco explorada no setor solar: o marketing de indicação.

Quando um cliente recomenda seu serviço porque teve uma experiência positiva, essa indicação gera credibilidade. E isso conta muito, principalmente em um setor como o de energia solar em que o cliente pesquisa, analisa e compara, tudo com muita cautela antes da decisão de compra.

Se você ainda não aplica o marketing de indicação na sua integradora, saiba que esse erro pode resultar em oportunidades perdidas.

A boa notícia é que esse hábito pode ser implementado com um passo a passo simples e gerar resultados consistentes para o seu negócio. Nesse artigo, você vai aprender como transformar clientes em parceiros e por que esse pode ser o ponto de virada para vender mais, gastando menos. 

Leia também: 5 hábitos de empresários de sucesso do setor de energia solar. 

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Marketing de Indicação: o que é e como funciona?

Marketing de indicação é quando sua própria base fala bem da sua empresa, ajudando a trazer novos clientes. Por exemplo, um cliente fecha um projeto de instalação com você e fica satisfeito com o resultado. Naturalmente, ele se sente confortável para recomendar o mesmo serviço a um parente, vizinho ou amigo. Agora, se ele souber que será recompensado por isso, as chances de indicar para mais pessoas aumentam muito.

Ou seja, os clientes se tornam promotores da sua marca. Com isso, você investe menos em anúncios, atrai leads qualificados e fecha negócios com muito mais facilidade.

Por que o Marketing de Indicação pode ser decisivo no setor solar?

Porque energia solar não é uma compra por impulso. Quem está considerando investir em um sistema fotovoltaico costuma pesquisar bastante, conversar com conhecidos que já tenham instalado, pedir opiniões, comparar propostas. E, em meio a isso tudo, a indicação de uma pessoa confiável pode ser aquele empurrãozinho que faltava para ele decidir.

Além disso, o sistema fotovoltaico é um investimento que chama atenção. É algo visível, que gera curiosidade e provoca perguntas como: “Quanto você tem economizado na conta de luz?” ou “Quanto custou?” ou “Qual empresa você contratou?”. E é aí que o marketing de indicação entra com força total.

O cliente que recebe o incentivo certo responde a essas e outras perguntas de forma positiva e natural. Ele simplesmente compartilha sua experiência e essa autenticidade tem uma importância enorme.

Confiança: a propaganda mais poderosa

Uma pesquisa realizada pela Nielsen, líder global na medição de dados e análises de audiência e comportamento do consumidor, constatou que 92% das pessoas confiam mais em recomendações de pessoas conhecidas do que em qualquer outro tipo de propaganda.

Um estudo da Wharton School, uma das principais escolas de negócios dos Estados Unidos, mostrou que clientes conquistados por indicação têm, em média, 16% mais valor ao longo do tempo do que os adquiridos por outros canais. Ou seja, não é só mais fácil vender para eles, eles permanecem por mais tempo e costumam indicar outras pessoas.

Mas, vale um lembrete importante: mesmo que clientes gostem da sua empresa, boa parte deles só indica quando é incentivada.

Uma pesquisa da Texas Tech University mostrou um dado curioso: 83% dos clientes satisfeitos estariam dispostos a indicar uma empresa, mas apenas 29% realmente o fazem. E por que essa discrepância? Porque a maioria das empresas não pede ao cliente essa indicação, nem oferece nada em troca. E ele não terá essa iniciativa, por melhor que tenha sido a experiência.

Mas e se fosse diferente? Se você desse o primeiro passo, mostrando como fazer e oferecendo uma vantagem real para quem indica? Nesse cenário, o cliente não só lembraria de indicar, como faria isso de forma mais espontânea. Essa mudança simples no processo certamente poderia transformar uma boa experiência em novas oportunidades para o seu negócio.

Como criar um programa de indicação que funciona de verdade

Criar um processo de indicação deve ser algo simples. A ideia é que o cliente entenda rapidamente como funciona, veja vantagens em participar e indique sem esforço. Veja a seguir um passo a passo prático:

1. Ofereça um benefício que gere valor

A vantagem pode ser um serviço adicional como manutenção, um bônus, um brinde, um desconto... o importante é que seja algo que o cliente valorize. Ofereça uma condição especial também ao novo cliente indicado, isso aumenta a chance de converter a oportunidade em venda. 

2. Torne o processo simples e transparente

Nada de criar formulários gigantes ou complicados. O cliente precisa entender rapidamente que, ao indicar alguém e essa pessoa fechar negócio, ele recebe o que foi combinado. Se ele não sentir que as regras são simples e transparentes, isso em vez de estimular, vai gerar desconfiança e indicar será a última coisa que ele vai querer fazer.   

3. Divulgue sempre

Se o cliente não souber que seu processo de indicação existe, ele não vai indicar. Divulgue isso nos seus atendimentos, nas redes sociais e nos contatos realizados durante o acompanhamento.

No fim das contas, marketing de indicação é sobre relacionamento. É sobre mostrar ao cliente que a boa experiência dele pode se transformar em vantagem para ele mesmo e para outras pessoas.

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Marketing de Indicação: a prova que convence 

Quando alguém instala energia solar, o que ele mais sente na prática é a redução na conta de luz, a segurança de saber quanto vai pagar todo mês e a valorização do próprio imóvel. E é justamente isso que o cliente vai compartilhar quando indicar sua empresa. Ele vai falar sobre quanto reduziu na conta de energia, mostrar essa economia e isso é mais convincente do que qualquer campanha publicitária. É esse poder de influência que faz do marketing de indicação uma ferramenta tão estratégica para integradoras solares.

E se você tivesse um processo para estimular ainda mais esse poder de influência? É exatamente isso que a gestão de pós-vendas da SolarZ oferece: estratégias práticas para ampliar indicações e gerar novas oportunidades a partir da sua base de clientes. Fale com o nosso time de pós-vendas e veja como colocar em prática essa estratégia. 

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