Aprenda a monetizar o pós-venda no mercado da energia solar

Aqui no blog da SolarZ, nós já falamos sobre a importância da assistência ao cliente após a venda do sistema fotovoltaico. Bem como, das vantagens ela pode oferecer para a empresa e seus clientes. Mas você sabia que além de gerar satisfação no consumidor, ainda que é possível monetizar o pós-venda?

Se sua dúvida é como fazer isso, continue lendo esse blog post, porque nós temos algumas dicas para você! O Jomar Britto, CEO da Seltec Energia Solar, revela como consegue lucrar com o pós-venda, oferecendo contratos de manutenção aos clientes.

Os serviços de pós-venda oferecidos pela Seltec

A Seltec fica localizada em Teófilo Otoni e atua desde 2013 exclusivamente com a instalação de sistemas de energia solar fotovoltaica. A empresa enxergou a necessidade de montar uma equipe de pós-venda para dar suporte aos clientes, como um diferencial no mercado. Foi então surgiu a ideia de oferecer contratos de manutenção.

Na visão de Jomar Britto, todos os novos clientes da Seltec são potenciais clientes desse contrato, que oferece serviços tangíveis – como a manutenção em si, a limpeza de painéis e a conferência de conectores –, e os intangíveis, como o monitoramento das usinas. 

Para ele, a junção desses serviços é essencial em um pós-venda, pois o consumidor vai atribuir valor ao que ele consegue enxergar. Contudo, ele também precisará da parte administrativa em algum momento para a solução de problemas, como a migração de créditos excedentes.

Em um problema com a concessionária, por exemplo, muitos não conseguem lidar com a situação ou usar as palavras certas. E esse é o momento em que ele passa a valorizar os serviços intangíveis. 

Quando ele interpreta o relatório gerado com o monitoramento das usinas solares, consegue entender o quanto uma ferramenta como essa é esclarecedora e atende às necessidades e dúvidas dele, gerando satisfação. Isso reduz o número de ligações e reclamações, além de potencializar as vendas por indicação. 

Valor do contrato de manutenção

Atualmente, a Seltec pratica de R$00,03 a R$00,07 da geração do sistema fotovoltaico na cobrança da manutenção. Isso é feito de acordo com o tamanho da usina. Não há uma cobrança de deslocamento para realização de serviços como a manutenção, pois a empresa sempre busca conciliar as datas de atendimento ao cliente com as datas de instalação de usinas, de acordo com a localização, para que seja feita uma única rota com os dois objetivos.

O contrato oferece três limpezas da usina durante o ano, com intervalos de quatro meses, tornando possível o encaixe da manutenção na rota de uma nova instalação. Entretanto, Jomar afirma que alguns clientes ficam insatisfeitos com isso, pois exigem que ela ocorra imediatamente:

“O que mais incomoda, é que quando o cliente contrata a manutenção, ele já quer que ela seja feita no dia seguinte. Contudo, nem sempre isso é possível e alguns ficam insatisfeito, mas aí entra o cuidado em atender bem para reverter a situação.” Explica Jomar Britto. 

Para o CEO da Seltec, é preciso que haja um jogo de cintura para que as coisas aconteçam da melhor forma possível, de modo que não seja inviável para a empresa, uma vez que a monetização desse serviço visa lucro, pois é disso que as empresas precisam para se manter no mercado. 

Quando o cliente liga fazendo um questionamento de que a usina dele não está gerando aquilo que foi previsto, por exemplo, os atendentes são orientados a ofertar o contrato de manutenção. 

Um exemplo: quando o disjuntor do cliente queima, a troca custa R$80,00 e a mão de obra do técnico custa R$300,00. O total fica de R$380,00, com o desconto, R$350. Então é passado para o cliente que o contrato de manutenção custa R$700,00, dividido em 12x. Um valor que vai ofertar uma série de possibilidades e vantagens ao cliente, com um custo-benefício.

Vantagens do contrato para o cliente

A equipe da Seltec busca sempre despertar o interesse no cliente, provando que o contrato é a melhor possibilidade, uma vez que ele sempre ficará assistido pela empresa. Desse modo, evita dores de cabeça ao chamar um profissional que não seja habilitado para fazer o serviço ou interferir em uma usina da qual ele não instalou. 

Se outra empresa ou profissional faz o serviço na usina, o cliente perde a garantia. Então ele fica muito ligado com a Seltec por esse motivo, que então oferece esse novo produto, a um valor muito pequeno, perto daquilo que ele irá obter de vantagens.

“Se eu cobro R$00,03 para fazer a manutenção e ele ganha R$00,10, é uma vantagem, porque ele precisa estar com o painel limpo para gerar mais energia. Bem como, precisa fazer manutenções preventivas para evitar o desconforto no futuro, já que um dia sem gerar é prejuízo.” Explica Jomar Britto.

Eventualmente, os contratos podem ser usados como um brinde, fechando a usina com o cliente e dando 3 meses de serviços.

A importância do monitoramento para a monetização do pós-venda

Jomar Britto afirma que, no início da empresa, a equipe de engenharia fazia o projeto elétrico da usina solar e acompanhava a geração de energia. Desse modo, comparava os resultados ao longo de um determinado período, com aquilo que era previsto. 

Naquela época, não haviam muitos cursos e nem materiais para fazer a estrutura de uma usina em cima de um telhado. Muitos deles foram desenvolvidos pela própria Seltec, mas hoje o mercado entendeu a importância no fornecimento desses itens. 

O CEO da empresa revela que não era fácil ter que projetar, vender e promover a engenharia, criando soluções. Dentro dessa situação, era feita uma análise do que era gerado, para esclarecer aos clientes o que a usina estava entregando. 

Muitos clientes não entendiam como a conta ia chegar, e haviam muitos erros na leitura, com a troca dos números da injeção e da energia consumida. 

O leiturista não sabia muitas vezes como ligar o medidor. A equipe de engenharia da Seltec realizava o serviço de suporte técnico e esclarecia aos clientes as dúvidas que eles tinham. 

Nesse momento, Jomar sentiu a necessidade de mostrar para o cliente que a usina dele estava gerando a energia contratada. Para isso, era necessário um relatório que cruzasse as informações da conta de energia, com as do inversor, demandando muito trabalho. Ao utilizar a plataforma da SolarZ, teve acesso aos relatório e às faturas dos clientes de forma automática.

Como oferecer o pós-venda ao cliente

Para a Seltec, é fundamental que o cliente tenha o máximo de satisfação na contratação. Em algumas situações, é oferecido para ele até um ano dos relatórios da SolarZ de forma gratuita. Assim, o cliente consegue entender a importância da ferramenta e percebe o cuidado da empresa.

A maioria dos clientes não tem a habilidade de fazer uma conferência da geração da usina, através do inversor, com os resultados da conta. O relatório vem para trazer essa facilidade e, muitas vezes, são ofertados três meses de teste. Desse modo, ele pode continuar utilizando, por entender a necessidade que tem.

No momento em que um cliente antigo faz qualquer questionamento sobre a conta de energia, a geração da usina ou de informações erradas, por exemplo, é oferecido para ele os serviços de pós-venda.

Além da limpeza nos painéis, conferências nos conectores e tudo que envolve a manutenção em si, são entregues os relatórios da SolarZ.

Bem como, toda a assistência junto à concessionária, como os casos de uma leitura errada, uma conta que veio com informações divergentes, e a migração de créditos com a inclusão de novas contas para receber o crédito excedente ou a mudança de titularidade.

É dado todo o apoio que for necessário para questões administrativas que envolvem a usina do cliente junto à concessionária. Dessa forma, é possível atender às necessidades dele e gerar satisfação.