5 Dicas de mindset para vender melhor no setor solar

Por: Gustavo Tegon

Mindset, que pode ser traduzido para “configuração da mente”, é algo que merece a sua atenção na hora de trabalhar com vendas, principalmente no setor solar, onde o ticket médio é alto e o cliente precisa ser “educado” sobre as possibilidades. Embora o termo possa ter sido saturado graças ao boom do coaching, uma coisa é certa: um bom mindset de vendas faz toda a diferença na sua visão de carreira, e no seu relacionamento com os clientes.

Mesmo sem perceber, você pode ter um mindset de vendas que te sabota. Por exemplo, se você falhou mais de uma vez em vender uma determinada potência de painel solar, aos poucos a frustração te fará relutar em oferecê-lo novamente. Mesmo que não exista problema algum com o produto, ficará no seu inconsciente que não vale a pena tentar de novo.

Outros exemplos clássicos de mindset sabotador em vendas são:

• “Sexta-feira depois do almoço o cliente some”;
• “O Brasil só anda depois do carnaval”;
• “No fim do mês ninguém quer comprar”.

Esses padrões não são verdades absolutas, mas ficam tão marcados que se tornam quase uma superstição. Você reproduz algum deles?

Minha proposta para este artigo é uma revisão do seu mindset de vendas. Convido você a mudar o seu foco, praticar higiene mental e começar seus dias de vendas com um novo ponto de vista. Afinal, o mindset do cliente de energia solar também precisa ser mudado para que o setor avance, e isso só será possível se acreditarmos no nosso produto e serviço. Comece a mudança por você!

1. Valorize suas vitórias

Provavelmente você já ouviu alguma vez que todo erro é criticado, mas nenhum acerto é elogiado. Talvez você mesmo não dê o devido valor às conquistas.

Não precisa ter um troféu para olhar todo dia antes de sair. Um feedback positivo de um cliente, uma meta alcançada, uma indicação… Cada um desses momentos pode te ajudar a construir sua confiança em dias difíceis.

2. Relembre e confie no seu propósito

Com o tempo de prática da 1ª dica, você aprenderá a se orgulhar mesmo quando não existir um estímulo externo. Por exemplo, se você oferece a melhor solução para uma família, saber que a economia gerada será revertida em qualidade de vida é também uma grande motivação. Sua missão é vender, mas acima dela está a missão de ajudar cada cliente.

O setor solar é feito de sustentabilidade, inovação e economia, e isso pode e deve fazer parte do seu propósito como vendedor. Vender algo que realmente beneficia a comunidade e o planeta é motivo de orgulho, e nem todos têm esse privilégio.

3. Mantenha seu foco no que você pode controlar

O básico de qualquer negócio é uma boa análise SWOT, e ela só é completa se considerarmos as influências externas: oportunidades e riscos. Se o contexto é capaz de interferir em grandes organizações, imagine no seu dia como vendedor.

Mesmo que você faça a sua melhor apresentação, o “não” pode ter origem em um dia ruim do cliente. Algumas rejeições são inevitáveis, mas a forma que você reage a elas é o que muda tudo.

O que você pode controlar é sua atitude, seu esforço e a qualidade do que você oferece. Com um bom mix de produtos, um bom planejamento, uma equipe capacitada e uma boa atitude empática diante dos clientes, você já pode ter a tranquilidade e a confiança de estar fazendo o seu melhor. Não se deixe levar pelo medo da rejeição!

4. Reverta perguntas negativas

A mente funciona através de perguntas e respostas. Ao ler isso, você pode ter se perguntado “Será?”.

Agora, tente se lembrar das perguntas que surgem na sua mente quando você perde uma venda. É comum que os pensamentos sejam:

• “O que eu fiz de errado?”, mesmo que não seja sua culpa;
• “Por que é sempre assim?”, mesmo que você tenha mais sucesso do que falhas;

O pior é que seu cérebro sempre buscará respostas para essas perguntas. Isso leva a um auto julgamento muito severo e até mesmo injusto consigo mesmo.

Por isso, procure mudar o seu mindset para perguntas positivas:

• “O que posso aprender dessa situação?”;
• “Como posso fazer isso da próxima vez?”;
• “Qual foi o ponto alto da minha apresentação?”.

5 – Motive, reconheça e oriente sua equipe

Mesmo que sua empresa seja enxuta, uma mudança geral de mindset fará bem para todos e será refletida em contratos melhores. O cliente repara em muito mais do que preço: um bom atendimento com “brilho nos olhos” passa a confiança necessária para grandes investimentos, como são os projetos de energia solar.

Seu negócio deve estar blindado contra vendas mecânicas, desinformações e instalações sem capricho. Portanto, tire um tempo para criar estratégias de motivação para o seu time, reconheça sempre que possível e, principalmente, mantenha todos orientados sobre os aspectos técnicos dos produtos e do setor. Todos devem estar na mesma página, e no mesmo mindset positivo.

Dica bônus: mantenha o ânimo no pós-venda!

Até aqui, falei sobre situações anteriores ao fechamento do contrato. Porém, o pós-venda é uma etapa que pede atenção redobrada para manter o cliente satisfeito e garantir indicações.

O pós-venda vai muito além de se disponibilizar a ajudar nas manutenções. Tenha em mente que o cliente poderá se frustrar com alguns problemas e acabar descontando em você, afinal, o primeiro impulso será o de ligar para o vendedor. E o seu primeiro impulso será o de se aborrecer e se justificar, o que não é o ideal.

Gerar a própria energia é uma novidade para esse cliente, então busque ter paciência e empatia. Problemas comuns como falta de comunicação com o inversor solar, ou concessionária que não contabiliza a energia da usina, não são culpa sua. Ainda assim, ouvir o cliente e ajudá-lo a entender a origem do problema, além de propor soluções, são atitudes muito valorizadas!

Adote um mindset de resolução de problemas, e seus negócios trarão cada vez mais retorno, tanto financeiro quanto de realização pessoal. Experimente essa mudança.