Como definir a margem de lucro ideal em projetos de energia solar

A energia solar já ocupa uma posição de destaque na matriz energética brasileira. Segundo dados divulgados em julho pelo Portal Solar, com 58,9 GW de capacidade instalada, ela já corresponde a 23% da geração elétrica do país, sendo considerada a segunda maior fonte da matriz, ficando atrás somente de usinas hidrelétricas.

Só no primeiro semestre de 2025, de acordo com a Agência Nacional de Energia Elétrica (Aneel), o país acrescentou 5,25 GW de energia solar, sendo 4,5 GW vindos da geração distribuída (composta por unidades residenciais e comerciais de pequeno porte) e 738 MW da geração centralizada, composta por grandes usinas fotovoltaicas. Isso representa mais de 441 mil novos sistemas fotovoltaicos somente no primeiro semestre, beneficiando 701 mil consumidores. No acumulado, a geração distribuída totalizou 41 GW de capacidade instalada.

Esse crescimento acelerado, embora positivo, também traz novos desafios para quem atua no setor: a concorrência aumentou e as margens de lucro estão cada vez mais apertadas. Nesse cenário de alta competitividade, proteger a rentabilidade se torna um fator decisivo para sobreviver e avançar nesse mercado.

Mas, você sabe mesmo o que é margem de lucro, como calculá-la corretamente, e quais os caminhos mais seguros para montar uma estratégia rentável para o seu negócio? É exatamente o que você vai entender aqui, de forma clara e voltada à realidade do mercado solar.

O que é margem de lucro?

A margem de lucro é o percentual que representa o quanto sua empresa ganha sobre o valor de cada venda realizada. Em outras palavras, ela mostra como anda a saúde financeira do seu negócio. Vamos conhecer as variáveis mais relevantes do setor fotovoltaico e que podem impactar diretamente na margem de lucro:  

Equipamentos

A oscilação nos preços dos insumos, principalmente módulos e inversores, representam uma fatia relevante do custo dos projetos. Segundo levantamento do Canal Solar, os preços dos módulos caíram de forma acentuada no início de 2025. Embora, à primeira vista isso pareça positivo, na prática pode desencadear uma reação em cadeia: concorrentes reduzindo preços para acompanhar o mercado e margens de lucro ficando cada vez mais apertadas.

Capacidade de operação

Empresas que tenham um campo de atuação mais extenso e que operem em diferentes regiões também podem conseguir uma margem de lucro melhor, já que conseguem garantir uma compra em larga escala junto a fornecedores e, consequentemente, maior eficiência operacional.

Manutenção e pós-venda

Custos como manutenção das usinas também podem interferir na margem de lucro. Muitos integradores ainda enxergam o pós-venda como uma etapa obrigatória, um custo adicional ou, pior, uma dor de cabeça inevitável. Mas empresas que atuam estrategicamente entendem que o atendimento pós-instalação é, na verdade, uma fonte poderosa de fidelização e aumento da margem de lucro.

Quando bem estruturado, o pós-venda não só evita retrabalho como abre novas oportunidades de negócios. Um cliente satisfeito tende a recorrer à mesma empresa para qualquer necessidade relacionada ao sistema solar. Isso reduz o custo de aquisição para futuras vendas e aumenta o ticket médio por cliente.

Leia também: Aumente suas receitas em pós-venda com o SolarZ Monitoramento

 Como calcular a margem de lucro?

Para calcular é necessário dividir o lucro pela receita total e multiplicar o resultado por 100. A receita é o resultado da soma do valor recebido pelas vendas.

Por exemplo: se a integradora teve no último mês uma receita (faturamento) de R$ 20 mil e os custos totais do período foram de R$ 5 mil, a margem de lucro é de R$ 15 mil, ou seja, 75%. Agora vamos entender o cálculo:

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‍Diferença entre margem de lucro e margem de contribuição

É comum que integradores foquem apenas na margem de lucro, mas ignorem a margem de contribuição, e esse erro pode comprometer seriamente a saúde financeira do negócio.

A margem de contribuição aponta quanto da receita de cada venda contribui para a manutenção de custos da empresa. Ela é calculada subtraindo do faturamento todos os custos variáveis, como impostos sobre vendas, comissões dos vendedores, taxas de cartão. É com base nela que se calcula o ponto de equilíbrio, ou seja, o faturamento mínimo necessário para que a empresa opere sem prejuízo. 

Negligenciar esse indicador é perigoso, principalmente na hora de definir preços: sem ter clareza da contribuição real de cada venda, a precificação pode parecer correta, mas acaba minando a lucratividade.

Estratégias de precificação para melhorar a margem de lucro

Para estabelecer uma precificação saudável é necessário entender qual é o custo de uma operação. Ao ter clareza desses números, o integrador pode estabelecer a margem desejada. No mercado solar, existem três métodos mais amplamente utilizados para precificar:

Precificação pelo concorrente: o integrador define o preço com base no que está sendo aplicado pelo mercado. Esse método é perigoso porque não leva em conta os custos do outro integrador nem se ele está operando com lucro real. Isso faz com que você perca o controle de sua margem de lucro e fique sempre refém da oscilação de preço da concorrência.

Precificação por markup: o markup é um indicador aplicado sobre o custo de um projeto ou produto que já considera todos os gastos envolvidos na operação, além da margem de lucro desejada. A fórmula para esse tipo de precificação é:

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O markup pode ser eficaz, mas confiar exclusivamente nessa ferramenta pode fazer criar uma falsa zona de conforto. Com o tempo, a empresa se acostuma à fórmula e deixa de revisar sua estratégia. Por isso, é importante sempre analisar também outros indicadores.

Precificação por lucro: o método mais eficiente, já que parte de custos reais e acrescenta o lucro desejado. Essa é a precificação mais vantajosa, pois permite que o integrador cubra preços de forma estratégica e tenha margem para negociação, sem comprometer o lucro de cada projeto.

Definir a margem de lucro ideal em energia solar exige método e conhecimento. Em um mercado de custos voláteis e alta competitividade, precificar sem estrutura pode custar caro.

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